ENRU

Рідке золото: як експортувати мед — БІЗНЕС-ПЛАН

Іван Фролков читає реп, займається боксом і... продає мед. Разом з партнерами він заснував компанію «Караван Трейд», яка знаходить українських постачальників солодкого продукту та допомагає реалізувати його на європейському та американському ринках. Іван розповів Бізнес-плану про шлях від батьківської пасіки до міжнародного трейдингу.

Батьки почали займалися бджільництвом ще до мого народження. Мед я обожнював з дитинства, ще не вмів ходити, а вже намагався поласувати. Бувало, підповзав до бідона, батьки кричать «де Ваня?», а Ваня ще не стоїть, поточується, але руки облизує, усі в меді.

Я завжди хотів займатися власною справою, тобто в мене не було амбіцій будувати кар’єру деінде. Пропагую принцип, що потрібно займатися тим, що тобі подобається. Одного разу сів і подумав: я люблю мед, то чому б не займатися медом? Займатися бджільництвом я б не став: жив у Києві, назад у Херсон вертатися не хотілося. Але мав навички продажів. Трохи дослідивши ринок і зрозумівши, що Україна є третім у світі експортером меду, я вирішив, що цим і потрібно й займатися.

За якістю український мед на рівні з аргентинським. Китайський мед, індійський тощо — це зовсім не той продукт. Рівень фруктози вище, але смакові якості набагато гірші. Ось український або аргентинський — це щось зовсім інше. Його дуже люблять в Європі й Америці.

За два сезони існування компанії ми продали понад півтори тисячі тонн меду в країни Європи, США й Канаду. На даний момент активно нарощуємо обсяги, лише за період 2017 року реалізували близько 500 тонн.

Цех компанії Bee Sell, з якою співпрацює «Караван Трейд» Фото: Громадське

Які першочергові витрати? Передусім, офіс, де працюватиме менеджер, а потрібен принаймні один менеджер зі знанням англійської. А бажано, щоб знав іще німецьку, й польська не завадила б. Тому що на кордоні з поляками часто виникають проблеми. З ветеринарними лікарями, приміром. Вирішити питання їхньою мовою простіше, ніж англійською.

Ми найняли одного менеджера. На той момент він отримував 6000 гривень ставки плюс відсоток. У такому бізнесі саме така зарплатня — ставка плюс відсоток — дуже важлива. Якщо менеджера з продажу посадити на звичайну ставку, він розслабиться, не працюватиме — не матиме стимулу продавати товар.

«Продажник» — це стан душі. Він має бути злегка нахабним. Нахабство, упевненість у собі, наполегливість. Саме такі якості нам були потрібні.

Коли починаєш працювати як трейдер, тобі потрібні інвестиції саме в купівлю меду. Природно, починаєш закуповувати мед в експортерів безпосередньо, або працюєш з відстрочкою платежу 14 днів, або за передоплатою — як домовишся. Якщо потрібно вибити більше грошей, щоб більше комісію отримати, щоб знизити ціну експортерові, робиш передоплату. Якщо вартість машини в середньому 40-45 тисяч євро, потрібно дати передоплати десь 12 тисяч. На три тижні ці гроші будуть заморожені.

Нині в нас працює 3 менеджери: один із закупівлі й двоє з продажу. Для того, щоб забезпечити бізнес, щоб ми виходили в нуль, нам необхідно продавати в середньому три машини на місяць.

Найбільше перешкоджає експорту в країни Євросоюзу й США бюрократія на митниці, вибірковий підхід до перевірки вантажів, документів, які йдуть до Європи... Один лікар може затримати товар, інший може пропустити. Інша проблема — транспорт. Не надто сумлінний водій може їхати замість 7 днів — 22.

Цех компанії Bee Sell, з якою співпрацює «Караван Трейд» Фото: Громадське

Як обираю партнерів? Насамперед має бути сумлінність. Коли дізнаюся, що є такий експортер, мені дуже важливо зустрітися й поспілкуватися. Тому що я прагну будувати бізнес на довірі. Якщо партнер адекватний, розуміє, як працює бджільництво, водночас я розумію, що людина він хороша, я можу з ним співпрацювати.

Відтак я їду до нього на завод. Якщо виробництво відповідає європейським стандартам якості, ми співпрацюватимемо. Чисто на заводі або брудно, як закуповують мед, як перевіряють, чи є лабораторія, також звертаю увагу на досвід і скільки завод уже експортував.

На даний момент ми співпрацюємо з 10-15 країнами, у нашій базі 400 компаній, активних — близько 12-15, з ними ведемо бізнес постійно. Спочатку формується база, менеджери шукають нових клієнтів — за допомогою інтернету, якихось виставок, за допомогою маркетингу тощо.

У нас грандіозні плани. Наша мета — 25 машин меду на місяць. Також плануємо відправляти близько 4-5 машин волоського горіха й до 10 машин фундука. І наше завдання — повноцінний трейдинг, тобто консолідація обсягів і горіхів, і меду в нашій компанії для подальшого поширення в Європі.

ДИВІТЬСЯ УСІ ВИПУСКИ ПРОГРАМИ БІЗНЕС-ПЛАН

«Бізнес-план» — спільний проект Громадського і каналу «Настоящее время» про малий і середній бізнес в Україні.

Підписуйтесь на наш канал у Telegram